إقناع الآخرين بالتغيير
موضوع هذا الكتاب هو حمل الناس على تغيير شيء ما: سلوك، موقف، منتج، خدمة، علاقتهم بك أو معك، إنك تريد من شخص ما أن يفعل شيئاً مختلفاً عن ذلك الذي كان يفعله منذ دقائق قليلة مضت، إنك تريد من شخص ما أن يقول لك "نعم" الآن، ولكي يحدث هذا بشكل مستمر ودائم، فستكون فكرة جيدة على الأرجح أن تعلم ما الذي يحفز الناس، إنني أريدك أن تعلم بالضبط ما الذي يجعل الناس يقولون" نعم!"، ليس الآن فحسب، ولكن- إذا لزم الأمر-يقولون"نعم!" على الدوام!
 |
| كيف تجعل أي شخص يقول لك (نعم) |
ثلاث طرق للتغيير
أود أن أعرض ثلاث طرق من طرق التغيير لا يريدك أحد أن تعرفها، ما الذي يعرفه بعض رؤساء الشركات الكبرى، وجميع القادة العسكريين، والعديد من علماء الديانات الكبرى ولا يعرفه معظم الناس؟، المبادئ الثلاثة التي يتم تجاهلها فيما يتعلق بتغيير نفسك والآخرين تبدأ بتغيير بيئة الفرد، إن البشر-كما هي الحال بالنسبة لجميع الحيوانات- يتفاعلون مع بيئتهم ويستجيبون لها بشكل أكبر بكثير مما تدركه على مستوى الوعي.
- إننا نتصرف بشكل مختلف للغاية في دور العبادة عن ذلك الذي نتصرف به.
- في العمل، ونتصرف بشكل مختلف للغاية في العمل عن ذلك الذي نفعل به.
- في مباراة كرة القدم، ونتصرف بشكل مختلف للغاية في مباراة كرة القدم عن ذلك الذي نتصرف به.
- على مائدة العشاء في منازلنا كل ليلة، وعن ذلك الذي نتصرف به.
- في غرفتنا بالفندق.
الثواني الأربع الأولى
الانطباع الأول
شخص ما يرى آخر، ويحدث الكثير في اللاوعي، وكثيراً ما تكون النتائج الواعية شبه فورية، هل تبدو أي من الأفكار التالية مألوفة لك؟
"إنها غريزة داخلية، إنني لا أحبها، ولا أستطيع تحديد أسباب ذلك"، هناك فحسب شيء ما بشأنه يزعجني ولا أشعر تجاهه بالارتياح، لست أدري ما هذا الشيء، ولكني أستطيع دائماً الشعور به""حدسي يخبرني أن شيئاً ما بشأنه لا يبدو على ما يرام"، يفكر الناس في هذه الأفكار ويشعرون بهذه المشاعر عندما يرون إشارات مختلطة مشوشة من جانب الأشخاص الذين يلتقون بهم ويتعاملون معهم، هناك صراع داخلي بين الإشارات غير اللفظية (وهي التي سنسميها لغة الجسد من الآن فصاعداً) وبين الإشارات اللفظية التي يتلقاها المرء، الأمر المحزن هو أن الناس يعتقدون حقاً أن لديهم غرائز جيدة وأنه ينبغي عليهم أن يثقوا بحدسهم، ولماذا محزن؟ لأنه عندما تكون هناك رسائل مشوشة متناقضة في التواصل يميل الشخص إلى أن يقول"لا" لأن "شيئاً ما" لا يبدو "على ما يرام".
قوة المظهر
أن الصرع الداخلي لدى معظم للناس حقيقي وطبيعي للغاية،،
عادة يكون لدينا بشكل واع غرض أو هدف ما ( فقد الوزن الزائدن او الحصول على وظيفة مختلفة،أو بدء مشروع خاص، أو بدء مرحلة تطور شخصي حقيقي)، أن العقل اللاواعي قد تعلم في مراحل مبكرة أن يخشى ماهو مجهول، إنها آلية بقاء بسيطة، أن التمشية في الأماكن التي نعرفها وقمنا بالمشي فيها من قبل أمر آمن بشكل عام، أما تمديد حدودنا فعادة ما يبدو شيئاً ينطوي على المخاطرة بالنسبة للذات اللاواعية، ولذلك فإن مجرد التفكير في هذة التغيرات يمكن أن يجعل المرء يشعر بمشاعر سيئة من الانزعاج وعدم الارتياح، نحن أنفسنا لسنا أفضل حالاً من الغرباء الذين لا يعرفوننا مطلقاَ فيما يتعلق بالقدرة على التنبؤ بسلوكياتنا الشخصية
أثبتت الدراسات المقارنة أن الناس يتخذون قرارات أفضل عندما يقومون بجمع معلومات كافية، والتفكير فيها، ومن ثم اتخاذ القرار مباشرة، وليس عند كتابة جميع الحجج والأسباب المؤيدة والمناهضة والدراسة المستفيضة المتأنية لجمع أوجه فكرة ما، يمكن تغيير البيئة لتنمية سلوكيات مختلفة جديدة، يمكن تبديل مواقع المقاعد، وقطع الأثاث الأخرى، والديكور، وذلك من أجل التأثير في مقدار حب أشخاص يعيشون معاً لبعضهم البعض، تلك التبديلات تتسبب أيضاً في تغيير كيفية ( ومقدار) تفاعل الناس معاً، وهو ما من شأنه أن يؤثر مباشرة على ما إذا كان الأشخاص سيحبون بعضهم البعض، ويكونون أكثر (أو أقل) قلقاَ، وأكثر (أو أقل) ارتياحاَ أم لا.
الناس يرغبون في الشعور بالارتياح، معظم الناس يعيشون في بيئات شخصية أو مؤسسية إما لا تكون موصلة لحب التواصل وإما تكون أسوأ من ذلك، بمعنى أنها غالباَ ما تكون عدوانية وقاسية، عندما يكون الناس في حضرتنا، نريدهم أن يشعروا بالهدوء والسكينة، ويعني هذا أحياناَ أنه ينبغي علينا أن نقوم بتلك الأشياء التي نعرف أنها ستجعلهم يشعرون بالارتياح، على أن يكون ذلك غرضنا الوحيد، إن صنع المودة غالباَ ما يستلزم قول وفعل أشياء قد تبدو سمجه أو سخيفة إلا أن الآخرين يعتبرونها معبرة عن الحب، والرقة، والحساسية.
المودة هي الصلة والألفة بين شخصين أو أكثر..
معظم الناس يستمتعون بالتحدث عن أنفسهم، وهم على الأرجح لا يفعلون ذلك بالقدر الذي يريدونه ويرضون عنه، وهذا أحد الأسباب التي تجعل من نموذج تحديد القيم نموذجاَ في غاية الاهمية والفاعلية ، عندما تسأل الناس عن قيمهم، فإنك تسألهم بذلك عن أغلى مشاعرهم وأفكارهم، هذا عنصر شديد الأهمية في فهم الناس ويمكنه أن يساعد بشكل رائع في صنع المؤدة والألفة والحميمية..
صنع المودة والحفاظ عليها..
يمكن تعريف المودة على أنها التوحد والانسجام مع شخص آخر، وبشكل عام، يكون الناس أكثر ميلاَ إلى المودة والتآلف مع شخص آخر إذا كانوا يحبون هذا الشخص، كيف تعرف أن هناك مودة بينك وبين الآخرين؟
اكتشف ما هي مصالح واهتمامات الناس، وإذا لم تكن تدرك وتعرف بالفعل المصلحة التي يسعى أحد العملاء لتحقيقها، فتعرف عليها،أن الناس يحبون التحدث عما يحبون وما يعرفون!،الأشخاص الذين يتخيلون مستقبلاَ إيجابياَ يكون من المرجح أن يحققوا النجاح ويعملوا على نحو أفضل من أولئك الذين لا يفعلون ذلك، وهذا يشير إلى أن الحد من الاستجابة التلقائية المضادة-لا- هو بنسبة كبيرة الشيء الصحيح الذي لابد من القيام به بالإضافة إلى أنه الخيار الأكثر تأثيراَ،الأشخاص الذين يتخيلون مستقبلاَ إيجابياَ يكون من المرجح أن يحققوا النجاح ويعملوا على نحو أفضل من أولئك الذين لا يفعلون ذلك..